Trong cuốn “Tiền bạc và lý trí”, hai tác giả Dan Ariely và Jeff Kreisler chỉ ra những hiệu ứng tâm lý khiến chúng ta dính “bẫy” mua sắm mà không biết.
Tiền bạc và lý trí là cuốn sách chỉ ra chiêu trò bán hàng, những hiệu ứng tâm lý tác động lên hành vi mua sắm và đưa ra giải pháp để chúng ta có thể kiểm soát chi tiêu và tiết kiệm tiền cho tương lai.
Vì sao chúng ta thường “vung tay quá trán”?
Bộ đôi tác giả cuốn sách đã bóc tách những hiệu ứng tâm lý trong thói quen tiêu tiền của số đông và trong đa số trường hợp, chúng ta thường tốn nhiều tiền hơn.
Đầu tiên, hầu hết người tiêu dùng đều ham khuyến mại (sale off). Đây là sai lầm điển hình, đặc biệt với phụ nữ. Tấm biển cám dỗ sale 50%, 70%, xả kho… khiến chúng ta không thể bỏ qua và nhanh chóng mua sắm một vài “món hời”, dù không chắc bản thân có thật sự cần đến chúng.
Thực tế, giá trị thực của món hàng lại là con số cuối cùng sau khi đã trừ đi các khoản khuyến mại.
Tác giả lấy ví dụ về một công ty bị tẩy chay sau khi bỏ chương trình sales. Trước tình hình doanh số sụt giảm thê thảm, họ buộc phải điều chỉnh về chính sách bán hàng như cũ. Các mặt hàng được đẩy giá niêm yết lên cao, sau đó công ty đưa chương trình khuyến mại 10-20%. Khách hàng của họ tỏ ra thích thú vì có cảm giác mua được hàng giảm giá chất lượng cao.
 |
| Sách Tiền bạc và lý trí. Ảnh: Alphabooks. |
Chiêu thức thứ hai khiến người tiêu dùng gặp sai lầm khi mua sắm là “bẫy chim mồi”. Tác giả Dan đưa ra ví dụ tờ The Economist có 3 gói dịch vụ cho khách hàng lựa chọn. Đó là báo mạng 59 USD, báo in 125 USD hoặc báo in và báo mạng với giá 125 USD. Khi Dan khảo sát tại Học viện Công nghệ Massachusetts (Massachusetts Institute of Technology – MIT, Mỹ), 84% số học viên được hỏi mua gói thứ ba – 125 USD cho cả hai dịch vụ báo in và báo mạng.
Không ai trong số họ chọn mua gói báo in. Chỉ 16% mua riêng gói báo mạng 59 USD. Theo phân tích của Dan, báo in được sử dụng làm “chim mồi” để đẩy người dùng mua sản phẩm trọn gói. Tương tự, chuỗi các cửa hàng đồ ăn nhanh cũng thường sử dụng “hiệu ứng chim mồi” để khách hàng mua ly lớn hơn, vì có vẻ đươc ưu đãi hơn, bất kể nhu cầu của họ là gì.
Bẫy thứ ba được hai tác giả gọi tên là “sử dụng thẻ tín dụng để né tránh nỗi đau trả tiền”. Khi đắn đo móc hầu bao cho một món đồ nào đó, chúng ta thường có cảm giác tiếc rẻ, lăn tăn. Tuy nhiên, sự ra đời của chiếc thẻ tín dụng đã giúp phá tan cảm giác này. Bằng việc chi tiêu trước, trả tiền sau, người dùng tránh được nỗi đau phải trả tiền ngay lúc đó.
Kết quả, số tiền chi tiêu thường tốn nhiều hơn so với chi tiêu tiền mặt. Chúng ta mua sắm nhiều hơn với tâm lý thoải mái, nhà cung cấp vì thế cũng kích cầu tốt hơn, gia tăng doanh số.
Chiêu thức cuối cùng mà người tiêu dùng không tỉnh táo, dễ mắc phải là “hiệu ứng mỏ neo”. Người mua dựa vào những thông tin xuất hiện trước để so sánh, cũng như đưa ra quyết định tiếp theo.
Sự neo đậu xảy ra khi người tiêu dùng sử dụng một phần thông tin ban đầu để đưa các phán đoán tiếp theo. Khi một mỏ neo đã được thiết lập, các phán đoán sau đó sẽ đưa ra dựa trên việc điều chỉnh mỏ neo ban đầu.
Ví dụ, khi mặc cả giá thành một chiếc xe đã qua sử dụng, cụm từ “đã qua sử dụng” sẽ là yếu tố gây chú ý người mua. Họ thường đưa giá thấp hơn mức ban đầu, ngay cả khi thực tế giá trị thực sự của xe còn cao hơn.
Đôi khi, các nhà sản xuất in giá bán lẻ khuyến nghị lên sản phẩm nhằm mục đích làm mỏ neo. Ví dụ, chúng ta mua lon nước ngọt giá 10.000 đồng. Khi họ hạ giá, dù rất nhỏ, bạn nhanh chóng bị hấp dẫn và quyết định mua nó.
Ngoài một số hiệu ứng phổ biến kể trên, các tác giả còn chỉ ra những bẫy tâm lý khác như cách người ta bị cám dỗ của đồ miễn phí, sai lầm trong xác định giá trị một sản phẩm dịch vụ. Độc giả có thể đọc toàn bộ cuốn sách để có cái nhìn toàn cảnh trong việc chi tiêu.
Tiêu tiền thông minh, kiểm soát tài chính hợp lý
Các tác giả đã gợi ý một số cách để chúng ta có thể tiêu tiền thông minh, kiểm soát tài chính hợp lý:
– Tự kiểm soát bản thân: Hãy nghĩ đến tương lai vài chục năm nữa, bạn muốn tận hưởng tuổi già như thế nào? Khi ấy, bạn sẽ muốn cảm ơn bản thân vì đã tiết kiệm tiền cho tương lai. Mỗi khi nhận được một khoản thu nhập nào đó, chúng ta nên trích một phần để tiết kiệm trước, số tiền còn lại dùng cho nhu cầu thiết yếu. Điều này sẽ giúp bạn giảm được việc lãng phí tiền cho những cơn mua sắm ngẫu hứng.
– Sử dụng lý trí để cân nhắc: Bạn nên xem xét chi phí cơ hội, trải nghiệm sản phẩm, hiểu rõ những thủ thuật bán hàng để tránh rơi vào cạm bẫy.
– Liệu cơm gắp mắm: Cuốn sách này không phải là cẩm nang tiêu tiền mà chúng ta phải tuân thủ toàn bộ các quy tắc. Bằng việc kết hợp nhuần nhuyễn giữa lý trí và cảm giác, bạn vẫn có thể tiêu tiền thông minh mà không bỏ lỡ những trải nghiệm của mình.
Nếu bạn chưa bao giờ tìm hiểu về tâm lý học trong tiêu dùng, cuốn sách này sẽ khiến bạn vỡ vạc ra nhiều điều. Nhưng suy cho cùng, chúng ta vẫn là con người chứ không phải những cái máy, việc tiêu tiền cảm tính là điều khó tránh khỏi. Điều quan trọng là chúng ta trang bị đủ hiểu biết để kiềm chế những sai lầm trong chi tiêu ở một mức độ chấp nhận được.
Theo: Zing